O Jogo da Cerveja

O Jogo da Cerveja

Para assegurar um melhor estudo da Logística; segue abaixo o Jogo da Cerveja.

Papéis dos participantes:

O jogo é jogado por um grupo de pessoas que desempenham diferentes papéis na cadeia de suprimentos da indústria de cerveja. Esses papéis incluem:

• Fabricante;
• Distribuidor;
• Atacadista;
• Varejista.

Objetivo do jogo:

O objetivo principal é gerenciar o estoque de cerveja e atender à demanda dos clientes de forma eficiente, evitando excesso ou escassez de estoque.

Fluxo do jogo:

O jogo é jogado em rodadas, onde cada rodada representa um período de tempo, por exemplo, um mês. Durante cada rodada, os participantes fazem as seguintes ações:

• Receber pedidos: Os varejistas enviam seus pedidos para o elo anterior na cadeia (atacadistas enviam para distribuidores, distribuidores enviam para fabricantes);
• Tomar decisões de estoque: Com base nos pedidos recebidos e nas informações disponíveis, cada participante decide quanto estoque deve ser enviado para o próximo elo da cadeia;
• Receber e enviar estoque: Os participantes recebem o estoque enviado pelo elo anterior e enviam o estoque para o próximo elo;
• Atender à demanda: Os varejistas vendem cervejas aos clientes finais e atendem aos pedidos recebidos.

Atrasos e informações limitadas:

Uma das principais características do jogo é a presença de atrasos e informações limitadas. Isso significa que os participantes podem enfrentar atrasos na entrega do estoque e podem não ter acesso a todas as informações sobre a demanda atual.

Efeito chicote (bullwhip effect):

O jogo ilustra o efeito chicote, onde pequenas flutuações na demanda do cliente são amplificadas ao longo da cadeia de suprimentos. Isso acontece devido aos atrasos e à falta de comunicação eficaz entre os elos da cadeia.

Aprendizado e reflexão:

À medida que o jogo progride, os participantes têm a oportunidade de experimentar os desafios e as consequências de suas decisões. Eles podem refletir sobre como a comunicação, o planejamento e a coordenação afetam o desempenho da cadeia de suprimentos.

Discussão e análise pós-jogo:

Após o jogo, é importante ter uma discussão em grupo para analisar os resultados, identificar os principais problemas encontrados e discutir estratégias para melhorar o desempenho da cadeia de suprimentos.

O jogo da cerveja é uma ferramenta de aprendizado poderosa para compreender os desafios da logística e da gestão da cadeia de suprimentos. Ele permite que os participantes experimentem na prática como as decisões em um elo da cadeia podem afetar o desempenho de toda a cadeia, com a dinâmica de uma cadeia de suprimentos com os papéis de varejista, atacadista, distribuidor e fábrica. A meta é atender a demanda ao menor custo possível, enfrentando os desafios de comunicação e estoque ao longo das rodadas. As regras básicas são as seguintes:

Regras do Jogo

1. Comunicação Restrita: Os setores (varejista, atacadista, distribuidor e fábrica) não podem se comunicar livremente, apenas trocam informações sobre pedidos de maneira sigilosa;
2. Custos: Cada unidade não atendida gera um custo de R$ 1,00, enquanto unidades em estoque têm custo de R$ 0,50 por semana;
3. Pedidos e Estoques: Se uma demanda não for atendida, precisa ser cumprida em uma rodada futura. Cada jogador mantém controle de seu estoque e dos pedidos recebidos.
4. Objetivo: O setor que conseguir atender a demanda com o menor custo total vence;
5. Controle do Jogo: O mediador determina o início e fim de cada etapa e define o término do jogo.

Mecânica de Jogo

Cada rodada tem cinco passos principais:

1. Receber o Produto: Jogadores movem as fichas do transporte para o estoque disponível;
2. Atender os Pedidos: O varejista atende diretamente o consumidor, enquanto os outros setores movem produtos ao próximo nível;
3. Fazer Pedidos: Cada setor faz seu pedido ao próximo nível da cadeia, em sigilo;
4. Receber Pedidos: Os setores movimentam os pedidos feitos, e a fábrica inicia a produção conforme a demanda;
5. Registrar Movimentos: Cada jogador registra o estoque final, pedidos e demandas não atendidas.

Pequeno exemplo em vídeo, sobre o jogo.

Jogo

Boa Sorte e Sucesso!

Atividade prática

Vamos praticar?

Dividam-se em equipes de até 3 colegas (eventualmente, pode uma única equipe ser formada por 4 colegas).

Imagine que aconteceu um apocalipse zumbi. A civilização, como a conhecemos, está sendo destruída.

Vocês estão protegidos em uma casa onde há:

• Água e comida para 4 meses;
• Várias ferramentas e utensílios;
• Livros sobre todos os ramos do conhecimento humano.

Vocês agora tem 4 meses para:

• Planejar e organizar mochilas com as ferramentas e utensílios (há de todos os tipos);
• Adquirir conhecimento sobre os assuntos que vocês acham úteis e necessários para encarar esse admirável mundo novo cheio de zumbis e ameaças;
• Preparar o corpo e o espírito para a longa jornada

Descrevam suas ações. Coloquem seu planejamento em uma folha, descrevendo como será a preparação, quais tipos e as quantidades de equipamentos e utensílios vocês levariam e quais conhecimentos seriam necessários para encarar os zumbis e qual será a responsabilidade de cada um de vocês ao longo da jornada. Boa sorte, que comecem os jogos.

Tempo da atividade: 01 hora.

“O problema dos 3 corpos’': como a China deixou de odiar sci-fi para inovar

“O problema dos 3 corpos’': como a China deixou de odiar sci-fi para inovar

Diogo Cortiz - Colunista de Tilt - 28/03/2024 04h05

“O Problema dos 3 Corpos” é a grande aposta da Netflix para 2024. Produzida pelos mesmos criadores de “Games of Thrones” e com um orçamento estratosférico, a obra é inspirada em um aclamado livro homônimo chinês de ficção científica. Uma empresa norte-americana investindo um caminhão de dinheiro para contar uma história criada na China me fez revisitar tudo o que eu estudei sobre o ecossistema de inovação no país asiático.

Não dá para pensar no futuro da humanidade sem pensar no que a China vai fazer. Essa é uma frase que sempre escutamos quando falamos sobre planejamento estratégico, discutindo projeções econômicas e criando cenários de inovações tecnológicas.

Eu comecei a me interessar em estudar sobre a inovação na China durante o meu doutorado. Eu pesquisava como a cultura influencia o pensamento de longo prazo e, consequentemente, as políticas de desenvolvimento científico e tecnológico.

O recorte da minha pesquisa era especialmente os países dos BRICS, então fui à China tentar descobrir o que estava rolando por lá e como os empreendedores, acadêmicos e o próprio governo pensavam a cena de inovação local. O ano era 2014. A China tinha atingido pela primeira vez o posto de país que mais publica artigos científicos que qualquer outro no mundo. O resultado do exame PISA, que mede o nível de educação global, mostrava que os alunos de Xangai tinham uma nota em matemática que era quase o dobro da média global. E que 10% dos estudantes mais pobres em Xangai sabiam mais matemática do que 10% dos estudantes mais ricos dos Estados Unidos e vários países europeus.

O país também era a fábrica do mundo. Marcas de todos os segmentos alocavam pelo menos uma parte de sua produção em alguma província chinesa. A Apple tinha - e ainda tem - gravado em todos os seus produtos a frase: "Designed by Apple in California. Assembled in China".

Eu queria tentar encontrar traços de resposta para por que ainda não existirem produtos inovadores e de qualidade que pudessem ser “Design in China. Made in China”. O TikTok não existia. A BYD era desconhecida, assim como Xiaomi e outras marcas que hoje fazem sucesso.

Descobri, assim que pisei na China, que eles buscavam a mesma resposta. Conversei com empreendedores, pensadores, acadêmicos, pessoas do governo e todos tinham o sentimento: "Nós temos conhecimento. Nós temos poder de produção. Por que não conseguimos lançar produtos inovadores?".

Em uma das conversas, um dos entrevistados me contou que, anos atrás, o governo chinês, a partir dessas preocupações, havia criado uma delegação para visitar os locais mais inovadores dos EUA e tentar encontrar pistas do que movimentava a criatividade por lá. Uma coisa que aparecia com frequência nas conversas era que todos liam ou assistiam ficção científica.

Só que a China sempre teve uma relação conturbada com esse gênero literário.

Durante a Revolução Cultural, os escritores de ficção científica foram silenciados. E, mesmo após o fim das reformas, quando intelectuais e cientistas passaram a ter um pouco mais de respeito, os escritores não tiveram vida fácil. Em 1983, a ficção científica foi criticada por um jornal do Partido Comunista por “espalhar a pseudociência e promover elementos capitalistas decadentes”.

A coisa só começou a mudar mais recentemente, quando a China entendeu que incentivar a ficção científica era importante para movimentar o terreno fértil da imaginação e da criatividade para conseguir inovar. "É tudo uma questão de economia", lembro de ter escutado de um dos entrevistados quando perguntei sobre como o governo lidava com a contradição de promover ficção científica ao mesmo tempo que se preocupava com o controle das narrativas.

Enquanto tomava meu chá-verde em um pequeno café de Pequim, um dos entrevistados me apresentou um escritor chamado Liu Cixin e sua obra “O Problema dos Três Corpos”. Ele era um grande sucesso na China, mas ainda desconhecido no Ocidente. Eu nunca tinha ouvido falar dele, mas acabou virando também um objeto da minha pesquisa.

O sucesso de Liu Cixin foi uma coisa impressionante no Ocidente. Já em 2015, a tradução inglesa de sua obra se tornou o primeiro livro de um escritor asiático a ganhar o Prêmio Hugo de ficção científica para melhor romance.

O sucesso de “O Problema dos Três Corpos” depende do talento de Liu Cixin em criar mundos que extrapolam os sentidos do presente, mas também se beneficiou com políticas do governo chinês que decidiu incentivar - e não restringir - o gênero literário.

“Eu chamei um dos organizadores do Partido à parte e disse: 'OK. Por que vocês estão agora em 2007 endossando uma convenção de ficção científica?' E a resposta dele foi que o Partido estava preocupado de que, embora historicamente a China tenha tido uma cultura de invenção mágica e radical, atualmente, eles não estavam inventando coisas. Eles estavam fazendo coisas incrivelmente bem, mas não estavam inventando.”

“E eles foram até os Estados Unidos e entrevistaram as pessoas no Google, na Apple e na Microsoft e conversaram com os inventores. Descobriram que, em cada caso, quando jovens, eles haviam lido ficção científica. Foi por isso que os chineses decidiram que agora iam oficialmente aprovar a ficção científica e a fantasia.” Neil Gaiman

A proposta da China era promover a produção e consumo de ficção científica. E deu certo. Em 2021, a indústria relacionada ao gênero teve uma receita de US$ 12 bilhões, com um crescimento anual de 50%, de acordo com o China Science Fiction Industry Report, publicado em 2022.

Depois de 10 anos, desde quando fiz a minha pesquisa de campo na China, as marcas chinesas passaram a conquistar uma fatia do mercado ocidental. BYD, Tik Tok, Xiaomi, Shein são exemplos do “Designed in China. Made in China”.

Recentemente, vi uma entrevista do Elon Musk de 2011. Quando perguntado sobre a BYD, ele riu e disse que não a via como uma empresa que pudesse competir com a Tesla. Na opinião dele, a marca chinesa não tinha um bom carro e a tecnologia não era boa.

Avance 13 anos no tempo: a BYD é a maior fábrica de carros elétricos do mundo e sua chegada gera frisson no Brasil.

O próprio Elon percebeu como ele estava errado. Em janeiro de 2014, ele disse que as empresas chinesas iriam “demolir” as rivais globais e que os governos precisam impor barreiras comerciais. Até mesmo ele entendeu que agora a China vai lançar no mercado, produtos com boas tecnologias e um design atrativo.

Não dá para afirmar que a ficção científica teve uma influência direta nesse processo. Encontrar causa e efeito não é uma coisa trivial. Mas o lançamento da série na Netflix, que inclusive criou polêmica com chineses acusando a empresa de ter ocidentalizado demais alguns personagens, mostra que a China sabe muito bem planejar o seu futuro e fazer as reformas necessárias para fomentar um ecossistema de inovação.

A ficção científica é uma janela da imaginação que promove a criatividade e a criação de mundos. E a China entendeu que precisa disso para contar a sua nova história.

Matéria original, aqui!.

Dicas para vender melhor

O básico para um bom vendedor.

Saber vender não é mera habilidade pessoal, é um conjunto de técnicas que são aprendidas e podem ser repassadas. Obviamente, assim como um bom processo de comunicação, o “saber vender” também tem um toque de característica pessoal; isto, no entanto não quer dizer quer ninguém pode aprender a vender.

Como características para um bom vendedor, pode-se citar:

a) Saber comunicar-se adequadamente: compreender e utilizar a seu favor o tripé da comunicação (emissor, informação e receptor). Comunicar-se de forma clara, precisa e objetiva (sem, no entanto, passar a ideia de ser grosseiro ou apressado);

b) Ter conhecimento sobre o objeto a ser vendido: com as mudanças advindas com a popularização da internet, o vendedor passo a não mais ser o detentor do conhecimento técnicos sobre o assunto (mas ele ainda precisa saber à fundo sobre o que ele vende). Mas o vendedor atua mais com um consultor, esclarecendo dúvidas e propondo sugestões de qual produto ou serviço melhor se enquadra no perfil de seu cliente.

c) Saber identificar bem o perfil de seu cliente: saber e conhecer o nicho de mercado (segmento no qual o vendedor atuará) é fundamental. Algumas pessoas apresentam dificuldade em conseguir identificar seu cliente alvo; para tais pessoas recomenda-se a criação de uma “persona”, uma personagem fictícia que personificará seu cliente ideal. Pode inclusive haver mais de uma persona, tal medida não é incomum nem mesmo errada;

d) Compreender que se vende satisfação, não um mero produto ou serviço. Muitas pessoas abordam o processo de venda como “resolver a dor do cliente”. Pessoalmente não concordo, quem vende remédio para dor é uma farmácia. Eu vendo satisfação, bem-estar, conforto. Um cliente que compra uma caneta Mont. Blanc de R$ 20.000,00 está procurando status, reconhecimento. Prefiro abordar isso como “satisfação” e não como “dor”. Mas isso depende do seu enfoque pessoal. Saiba apenas que o cliente procura algo (nível subjetivo, psicológico) e que sou a pessoa que pode fornecer esse “algo” que ele procura/precisa/deseja;

e) Saber separar “desejo” e “necessidade”: obviamente em uma situação de vida ou morte (catástrofes, guerra, peste, apocalipse zumbi) a necessidade sempre falará mais alto. Mas o mercado em situação ideal trabalha mais fortemente com o desejo. Preciso me alimentar ou morrerei de fome, mas quero (desejo) comer aquela determinada pizza. Preciso andar vestido caso contrário serei preso por atentado ao pudor, mas desejo vestir determina camisa (em detrimento de outra). Isto está ligado aos fatores psicológicos e não deve ser menosprezado. Algumas pessoas comprar smartphones da Apple parcelado em 12x apenas para ostentarem;

f) Saber que o processo de venda é um fluxo: prospecção, abordagem, negociação e fechamento. Como fluxo que é, deve ser medido e acompanhado. Determinadas vendas podem durar mais tempo (uma casa, um veículo...) outras dever ser mais breves (uma geladeira, uma tv...);

g) Pensar antecedente no tipo de conversa que terá durante a negociação (o que pode e não pode ser abordado, que exemplo utilizar, como direcionar a conversa para o fechamento). Fazer o seu roteiro de vendas;

h) Saber a diferença entre “preço” e “valor”: como vendedores, devemos sempre oferecer as vantagens advindas do uso do produto ou usufruto do serviço. O aspecto “preço” deve ficar em segundo plano (inclusive ser abordado em momento posterior durante a negociação). Lembre-se: vendemos “satisfação”;

i) Saber fugir de comparações: por vezes nosso produto é igual ao do concorrente; por vezes é diferente. Não podemos ser comparados, pois vendemos produtos/serviços diferentes. Forçosamente nossos preços serão diferentes;

j) Lembrar-se do valor agregado: valor agregado é tudo o que entrego ao cliente que não seja o produto propriamente dito. O que a Cacau Show vende? Ela não vende chocolates. A Cacau show vende presentes, brindes, mimos que são recheados de chocolate. Quem vende chocolate são as Lojas Americanas. Isso é compreender valor agregado;

k) Praticar empatia: pensar como o cliente facilitará a negociação; pois a se colocar no lugar dele, você pensará em argumento mais sólidos e adequados para fechar uma venda;

l) Ter um bom nível cultural: dependendo do produto ou serviços que vendemos e mesmo de nosso público alvo, é necessário conversar com o cliente sob aspectos que necessariamente não estão ligados ao processo de venda (mas que fazem parte dele). Em uma venda por exemplo de um carro com tração 4x4, pode surgir a conversa sobre um rali ou um passeio nas dunas. É importante que o vendedor saiba passear por tais assuntos satélites (cultura) para que consiga criar um vínculo (vínculo este que deve sempre ser ético, nunca desrespeitando os limites vendedor/cliente) com o cliente de modo a facilitar o processo de venda. Isso ´[e chamado de "rapport".

 

Um bom vendedor estuda um pouco de psicologia (afinal de contas ele negocia com humanos). Isto implica dizer que ele sabe tratar com pessoas, que deve conseguir mostrar como seu produto é bom e seu serviço é adequado. Lembrando que nunca devemos mentir para o cliente; o mercado não mais trabalha com tal tipo de profissional.

Algumas das ferramentas mais úteis para um vendedor são os chamados gatilhos mentais. Eles trabalham diretamente no inconsciente do cliente, provocando reações esperáveis por conta de nossos instintos e de nossa memória genética (a neurologia, psiquiatria e psicologia explicam tudo isso J). Gatilhos mentais são os estímulos que o cérebro humano recebe para a tomada de decisão, funcionam como “atalhos” junto ao processo decisório.

São os seguintes os gatilhos mentais mais comuns para um processo de venda:

a) Escassez: como mecanismo de autodefesa, tentamos ao máximo evitar a dor. A perda de algo nos traz algum tipo de dor. Já ouviu a frase: apenas se dá valor quando se perde? Caso você deixe claro para os eu cliente que o produto é escasso (há poucas unidades) ele ficará com medo de perder a oportunidade de fazer um bom negócio. Exemplo: últimas unidades; promoção por tempo limitados; último lote para o show; vagas limitadas para o evento; descontos para os 10 primeiros inscritos; se comprar o carro hoje, posso conseguir tal bônus para o sr (ou sra); tenho apenas 02 unidades no estoque, quando acabar apenas daqui a 03 semanas;

b) Prova social: o ser humano gosta de “estar junto”, de fazer parte de algo e de algum grupo. Exemplo: mais de 200 clientes felizes com nosso produto; vídeos com depoimentos de clientes; fotos de clientes utilizando os produtos; mais de 1.000 pessoas já assistiram ao filme; nossa cliente Sra Doquinha enfrentava o mesmo problema (ou tinha a mesma necessidade) e resolvemos de tal forma; as avaliações fornecidas por APPs de consumo (são exemplos de prova social);

c) Novidade: uma coisa nova nos deixa excitados pela descoberta, pela nova experiência. Isso também funciona com as vendas. Os lançamentos sazonais do setor da moda e beleza são todos baseados neste gatilho mental (tenha a roupa da moda, tenha o corte de cabelo da última moda, tenha o tênis do momento). Exemplo: novo smartphone da Samsung repleto de novidades; novo Honda Civic com painel de toque (ressaltando uma novidade);

d) Autoridade: é comum que se respeite quem tem autoridade sobre determinado, essa pessoa é sempre ouvida e merece ser seguida; ela demonstrou ser superior aos demais. Você mostra que é referência naquilo que está abordando (sem ser arrogante). Exemplos: nossa empresa é líder no segmento onde atuamos; nossos produtos estão dentre os top 10 mais comprados. Dica: ser autoridade também está ligado ao conhecimento que você tem sobre o assunto e como você o propaga. Crie material e publique nas redes sociais (com a permissão da empresa onde trabalha);

e) Reciprocidade: baseado na máxima “é dando que se recebe”. A reciprocidade é conseguida quando damos algo ao cliente sem querer nada em troca. Pode ser um material de apoio, um guia ilustrativo ou mesmo uma dica de como resolver um problema real, facilitando assim a vida do cliente. Sua aplicação depende muito do tipo de produto ou serviço, mas serve sempre. È utilizada fortemente no marketing de conteúdo, onde o vendedor solta pequenos fragmentos de seu curso ou seu treinamento ou mesmo quando o vendedor de uma máquina produz material explicando como melhor calibrar ou limpar certa parte do motor;

f) Ancoragem: muito útil quando temos produtos ou serviços diversos e precisamos vender especificamente um deles (para batermos as metas, por exemplo). Obs: nunca podemos mentir ou mesmo “empurrar” um produto inadequado ao cliente. Nesta modalidade de gatilho mental, busca-se captar o cliente através da apresentação de 02 ou 03 opções, cada qual suas com suas vantagens e desvantagens, onde se deseja que determinado produto seja vendido. O cliente fará a análise e optará pelo produto que desejamos. Muito comum em restaurantes, por exemplo: o filé com fritas custa R$ 50,00, o filé à parmegiana curta R$ 80,00 e o filé ao gorgonzola custa R$ 110,00. O namorado que quer impressionar a acompanhante não pedirá o prato mais caro, mas também terá vergonha de pedir o prato mais barato, havendo assim uma forte tendência de que ele peça o prato de valor intermediário.

 

Outra maneira de abordar uma venda é através dos “ataques” aos sentimentos do cliente. Funciona do seguinte modo:

a) Ganância: mostre ao seu cliente que, com seu produto ou seu serviço, ele irá alcançar resultados melhores e será muito mais lucrativo;

b) Orgulho: mostre que a decisão de compra é a melhor decisão que ele pode tomar, a mais inteligente, que irá orgulhá-lo dos resultados;

c) Medo: mostre as consequências negativas dele não adquirir seu produto ou seu serviço; afinal de contas o seu é mais seguro, mais rápido, melhor, mais econômico;

d) Inveja: mostre como as pessoas que compraram seu produto ou serviço estão bem e felizes (gatilho mental da prova social);

e) Altruísmo: demonstre ao cliente como a decisão dele é importante, afague seu ego, deixe ele saber que embora você venda, a decisão de compra é sempre dele e isso é muito importante;

f) Vergonha: prove ao cliente que a demora em tomar a decisão de compra pode caracterizar um grande erro.

De qualquer modo, crie algum tipo de relacionamento com seu cliente. Ele não pode nem deve achar que você é um vendedor que enrola ou que empurra produtos ou serviços que ele não precisa ou inadequados; e isso não deve mesmo ocorrer. Tal técnica é chamada de “rapport”; onde se consegue por postura, ética conversa franca, assuntos em comum (lembra-se da necessidade de ter cultura?) ou mesmo do uso da técnica espelho quebrar a resistência inicial do cliente.

Como pode-se aplicar o rapport? Vamos aos exemplos:

a) Efetue uma leve imitação dos gestos ou expressões que o cliente utiliza para que possamos criar algum vínculo;

b) Saiba ouvir seu cliente, dê-lhe atenção. Se ele falar rápido, fale rápido; se ele falar devagar, fale devagar. Confiamos mais em quem é parecido conosco;

c) Se comunique com as mesmas expressões que ele e dose o nível de informação técnica que passa para ter certeza que ele compreenda suas explicações.

d) Sorria sinceramente; ele tenderá a sorria para você;

e) Chame sempre o cliente pelo nome (sr ou sra);

f) Se tiver chance, pesquise pelo cliente no Instagram ou Facebook, veja a foto do perfil dele no WhatsApp e saiba como utilizar as informações percebidas à seu favor. Por exemplo, ele torce por algum time, comente sobre como o campeonato está; se ele postas sobre arte, comente sobre algum artista ou escultor que você já percebeu que ele gosta;

g) Trabalhe sempre com perguntas abertas, não com perguntas fechadas. A pergunta fechada pode ser respondida com um: “sim”, “não”, “talvez”, “mais tarde”. A pergunta aberta estimula um pensamento do cliente; por exemplo: Como o sr se sentiria utilizando um relógio tão bonito? Ou: Qual seria a cara das colegas da sra ao vê-la chegando em seu local de trabalho com esse sapato tão bonito e confortável?

h) Mostre sempre um produto ou serviço âncora. A ancoragem permite que o cliente compare três produtos (ao invés de dois) de sorte que ele tenha a sensação de estar efetuando a escolha ideal. Ex: Bolo grande, por R$ 50,00; bolo médio, por R$ 35,00 e bolo pequeno, por R$ 10,00. O bolo médio serve apenas para nortear a decisão de compras, que girará em torno dos bolos grandes e pequenos; pois o bolo médio não parece ter uma boa relação custo x benefício nem é baratinho;

i) Tente fornecer um comparativo a seu cliente, de modo a permitir que ele analise melhor o valor de cada produto ou serviço. Ex: Nossa apostila custa R$ 20,00; o mesmo que uma pizza simples e servirá para melhorar seu desempenho no trabalho;

j) Quando estiver vendendo um produto/serviço caro, fique à vontade para oferecer produtos/serviços adicionais; eles serão vistos como “relativamente” baratos. Ex: vendeu um vestido por R$ 250,00? Ofereça uma bolça por R$ 75,00;

k) Saiba como perguntar, ou melhor como formular a pergunta. Ex: o sr não gosta deste produto, é diferente de: o sr gosta deste produto? A ordem de como a pergunta é feita pode favorecer o processo de venda;

l) Exponha sempre seu produto mais caro na frente. Após passar por eles, os demais produtos darão a impressão de serem bem mais baratos.

Lembre-se: você precisa do cliente, ele não precisa de você.

Boa Sorte e Sucesso!

O Corpo Fala

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Ótimo livro sobre a linguagem corporal e de como interpretá-la.

Autores: Pierre Weil e Roland Tompakow

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Boa Leitura

A arte da guerra

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Livro essencial que traz um manual de como gerenciar uma guerra e que pode ser adaptado ao mundo corporativo moderno.

Autor: Sun Tzu.

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